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2018
05-14

性别之战?不与朋友谈判时


新的特拉维夫大学研究妇女在工作场所发现女性是精明和严格的男性同行在谈判或代表朋友时。

该研究由德国科勒管理学院的Hilla Dotan博士和德国波茨坦大学的Uta Herbst教授共同完成。它将出现在即将出版的“商业与工业营销杂志”期刊中。

Dotan博士和她的团队进行了两项实验室研究,将216名MBA学生组成单一性别团队,其中一些是朋友,另一些则不是。这些小组参与了几个多议题的谈判 - 涉及一种情况下的农药产品,以及另一种情况下的飞机发动机和零部件。

“当我们研究这些年轻专业人士的谈判策略和结果时,我们发现了男性和女性之间的几个差异,”Dotan博士说。 “但是,我们发现男女之间没有任何区别的一个条件是妇女在朋友的谈判中。

“我们发现,女性在谈判代表他们关心的其他人时会谈判更好的结果。男人在这方面并没有什么不同。对女性来说,重要的是为他人,为自己的朋友争取比自己更大的东西。“

质疑假设

根据Dotan博士的说法,现有的研究是”令人沮丧的“。经常作为妇女;妇女谈判人员一般比男性少30% 20%的女性即使认为自己应该也不会谈判,女人认为谈判是一件苦差事,而不是一种快乐。

“我们一直认为女性谈判的结果比男性低。但这是真的吗?“赫布斯特教授说。 “我们知道女性在工作场所的表现通常不同。重点是维护关系与合作,促成和谐,这是成熟的谈判环境。在现有的研究中,这种行为方面的问题和谈判过程往往被忽视。“

”Dotan博士说:“女性倾向于关注谈判进程和建立关系和声誉。 “这些结果可能不会在眼前的商业成果中看到,但可能会随着时间的推移而被观察到。这种差异确实可以解释性别之间的差异,并呼吁研究人员采取更纵向的角度来评估谈判成果。“

工作场所友谊的商业利益

Dotan博士认为,公司管理将受益于培育和鼓励工作中的个人关系。

Dotan博士说:“妇女自然而然地形成了人际关系,不应该触动这些有机友谊,因为他们最终证明公司是有利可图的。 “虽然我们应该记住,并不是所有的友谊都是平等的。”

在之前的研究中,Dotan博士研究了组织中的友谊如何影响各种组织结果,包括绩效。她说:“我发现基于信任的友谊最适合个人和组织。 “我们现在正在研究形成这种基于信任的友谊,并在朋友团队中进行谈判的女性是否能够获得与男性相同或更好的商业成果”。

Dotan博士及其同事目前也在探讨个人之间的友谊关系对立的团队以及它们如何影响谈判结果。

来源:AFTAU